Un mercado de más de 12 millones de personas no es nada para que los exportadores caribeños se dediquen a hacer el ridículo. Ese es el tipo de mercado del que se beneficiaría cualquier empresa de la Comunidad del Caribe (CARICOM). Por eso, cuando la CARICOM y Cuba firmaron un Acuerdo de Cooperación Comercial y Económica recíproco hace 15 años, proporcionó a los exportadores de la región acceso a millones de clientes potenciales. El acuerdo recíproco, que se centraba principalmente en el comercio de mercancías, permitía la entrada libre de impuestos o con derechos reducidos a Cuba de productos específicos como zumos de frutas, salsas, condimentos, aderezos y ropa procedentes de la región de la CARICOM. Aunque el acuerdo está ahora, más o menos, inactivo, varias empresas establecidas han aprovechado la oportunidad de acceder al mercado cubano, aunque no sin tener que superar varios obstáculos.

Baron Foods Limited, una empresa manufacturera de Santa Lucía con una gama de productos de 165 condimentos y bebidas con la certificación del Sistema de Seguridad Alimentaria (FSSC) 22000 V3, es una de esas empresas.

Cinco de sus condimentos y salsas han sido aprobados y aceptados para su venta en el mercado cubano y la empresa está a la espera de un pedido confirmado por TRD Caribe, uno de los mayores distribuidores de alimentos y bebidas de Cuba. También tiene en el punto de mira el sector de la hostelería y el turismo y los comercios minoristas.

El Director General Ronald Ramjattan dice que habría sido negligente por parte de su empresa, que tiene 24 años y ya está presente en otros mercados de la región, no haber mirado a Cuba. Cuba es un mercado nuevo y emergente con más de 12 millones de habitantes que comparten una cultura y unas preferencias alimentarias similares a las del resto de los caribeños, afirma. El mercado cubano es similar en muchos aspectos al resto del Caribe, aunque la influencia española tiene su cuota de diferencia con respecto a nosotros.

Como reconoció Ramjattan, los beneficios son importantes para cualquier exportador de la CARICOM. Entre ellas, el acceso a un gran mercado regional que los competidores estadounidenses no pueden aprovechar, debido al prolongado embargo de Estados Unidos contra el comercio con Cuba. Aunque a partir de enero de 2015, se hizo posible que los estadounidenses visitaran Cuba sin una licencia específica si la visita entra dentro de alguna de las 12 categorías, todavía hay límites a la cantidad de bienes que pueden introducirse en el país en el equipaje, y enviarse por barco desde el extranjero. Sin embargo, los retos para entrar y competir en el mercado cubano son numerosos.

Cuba tiene una de las pocas economías de planificación centralizada que quedan en el mundo, y el gobierno controla el 90% de la economía. Todo el comercio con ese país debe realizarse a través del Estado. Por lo tanto, las mercancías sólo pueden ser importadas a Cuba por entidades gubernamentales y empresas conjuntas que posean permisos para las mercancías en cuestión.

El elevado coste del transporte (tanto marítimo como aéreo), las diferencias jurídicas e institucionales y la insuficiencia de mecanismos de financiación y crédito son otros de los principales obstáculos. Además de las estrictas normas que rigen la política de importación del país, el idioma fue un obstáculo para Baron Foods.

El hecho de que el español sea la lengua hablada es una de las principales barreras a las que tuvimos que enfrentarnos. Las condiciones de venta son completamente diferentes, ya que buscan facilidades de crédito de tres a seis meses, dice Ramjattan.

Sin embargo, Kapril Industries no tenía el problema de la barrera del idioma. La empresa de fabricación de cosméticos, creada en diciembre de 2002 por un grupo de profesionales de la química en la República Dominicana de habla hispana, lleva dos años exportando a Cuba productos para el cuidado del cabello y la higiene personal.

La proximidad de la República Dominicana a Cuba, el hecho de que ambos tengan mercados similares para los productos capilares y el hecho de que los residentes de ambos países hablen el mismo idioma, resultaron ser una ventaja para Kapril.

La razón de elegir a Cuba como mercado es que compartimos grupos étnicos similares, al ser islas cercanas y, por tanto, características similares. Además, compartimos el mismo clima de la región del Caribe y nuestros productos están diseñados con una fórmula tropicalizada, dice la directora general Julia Jiménez, que también es la primera vicepresidenta de la Asociación de Pequeños y Medianos Fabricantes de Cosméticos de la República Dominicana (APYMEFAC).

Pero, al igual que Baron Foods, Kapril tuvo que pasar por los largos procesos requeridos para cumplir con las normas y regulaciones de importación del país. Y ambos descubrieron que tener un producto establecido no era suficiente para entrar en el mercado.

La normativa sobre alimentos y medicamentos forma parte de la rigidez de la aplicación. Nuestros productos tuvieron que ser sometidos a pruebas y evaluaciones a través de sus aboratorios, dice el director general de Baron. Al explicar el proceso, Ramjattan añadió En primer lugar, sus productos deben tener la certificación HACCP. En segundo lugar, hay que asistir a la feria anual FIHAV (Feria Internacional de La Habana). Una vez aceptados sus productos, hay que enviarlos para su evaluación en el laboratorio. Una vez aprobados los productos, teníamos que seleccionar uno o varios organismos gubernamentales para que fueran los distribuidores. Por último, se concretan las condiciones de venta con el distribuidor. Del mismo modo, Kapril pasó por el proceso de cumplimiento de toda la normativa necesaria.

FIHAV fue vital para que ambas empresas se abrieran paso en Cuba. El evento anual es la mayor y más importante feria comercial de Cuba. A ella asisten varios responsables de la toma de decisiones y compradores cubanos que negocian contratos con proveedores extranjeros, se informan sobre nuevas tecnologías y productos, conocen a nuevos exportadores y refuerzan sus relaciones con proveedores ya establecidos. Dada la importancia que los cubanos conceden a las reuniones cara a cara, es un evento que merece la pena para que los potenciales exportadores evalúen el mercado cubano y la competencia extranjera.

Participamos como expositor en FIHAV en 2012 con el apoyo de Caribbean Export. En este evento recibimos varias propuestas de diferentes clientes; les atrajo la presentación y las caracterÃsticas de los productos y finalmente fuimos seleccionados por uno de ellos como proveedor, dice Jimenez de Kapril, quien anima a los exportadores que quieran exportar a Cuba a asistir a la feria.

Para conseguir el acceso a Cuba, Baron Foods también asistió a varias ferias comerciales facilitadas por Caribbean Export. En los últimos dos años, la empresa fue seleccionada por la Agencia de Promoción del Comercio de Exportación de Santa Lucía para buscar activamente la entrada en el mercado cubano. Esta empresa definitivamente da dividendos y nos ha puesto en el punto en el que estamos hoy, dice Ramjattan.

Hacer negocios con Cuba con éxito requiere una gran planificación, como ocurre con la entrada en cualquier mercado. Incluso antes de iniciar el proceso de exportación, las empresas deben evaluar su preparación para la exportación, investigar y seleccionar su mercado objetivo, tener una estrategia sólida a medio y largo plazo con los recursos financieros para ejecutarla, y disponer de suficiente capacidad de producción y flexibilidad.

Sin embargo, a la hora de exportar a Cuba, las empresas también deben determinar si las mercancías que desean exportar están controladas, prohibidas o reguladas, y si se requiere un permiso, una licencia o un certificado de exportación. Hay que estar preparado para la exportación. El embalaje y el etiquetado deben satisfacer el mercado cubano y deben poder enviarse en contenedores, añade Ramjattan.

La Oficina Nacional de Normalización de Cuba establece las normas de etiquetado y envasado de los bienes de consumo. Esta normativa se aplica en el puerto de entrada, por lo que los productos deben cumplir los requisitos de etiquetado antes de ser importados.

Ahora que está lista para que sus productos lleguen a las estanterías de Cuba, Baron Foods reconoce que el otro reto será mantener los precios competitivos, ya que los productos chinos baratos son muy frecuentes en el mercado cubano.

Kapril también ha tenido que competir con proveedores de países más desarrollados con productos bien presentados y a precios competitivos. Pero el director general dice que la empresa superó esa barrera mejorando su envase y manteniendo una alta calidad para ampliar su mercado
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Aunque hace su parte para garantizar que la empresa coseche éxitos en Cuba, como lo ha hecho a nivel local y en Granada, Dominica y Trinidad y Tobago, Baron Foods cree que los gobiernos regionales pueden hacer más para ayudar a los exportadores a acceder al mercado cubano.

Los gobiernos pueden seguir trabajando con la administración cubana para establecer acuerdos de protocolo para las empresas manufactureras de la región, dice Ramjattan.

Por su parte, Jiménez dice que quiere que se firme un acuerdo comercial entre la República Dominicana y Cuba.

Este artículo fue escrito por Dwayne Parris y publicado por primera vez en la publicación Caribbean Export Outlook 2nd Edition